Liidi kertoo, kuka on valmis etenemään kohti ostosta

Liidi on myynnin ja markkinoinnin yhteinen sana, mutta sitä käytetään monella eri merkityksellä. Tämä artikkeli selittää, mitä liidi tarkoittaa, miten se eroaa kontaktista ja prospektista, miten liidejä syntyy ja miten arvioit oman sivustosi liidipolun.

Mikä on liidi?

Liidi on henkilö tai yritys, joka on osoittanut kiinnostusta tuotteeseesi tai palveluusi ja jättänyt yhteystietonsa, jotta voit jatkaa keskustelua. Liidi syntyy esimerkiksi tarjouspyynnöstä, yhteydenotosta, palaverivarauksesta tai oppaan latauksesta. Liidi ei ole vielä asiakas, vaan mahdollinen asiakas, jonka tarve ja sopivuus pitää selvittää.

Sana tulee englannin sanasta lead, joka tarkoittaa johtolankaa tai vihjettä. Myynnissä liidi on juuri sitä: vihje mahdollisesta kaupasta. Monikko liidit tarkoittaa yksinkertaisesti näitä mahdollisia asiakkaita yhteensä, esimerkiksi kuukauden aikana kertyneitä yhteydenottoja.

Liidi, kontakti ja prospekti: mitä eroa?

Kolme sanaa sekoittuvat usein, ja eri yrityksissä niitä käytetään hieman eri tavoin. Alla oleva jako on yleinen ja käytännöllinen. Tärkeintä on, että oma tiimisi käyttää sanoja samalla tavalla.

Ero liidin ja prospektin välillä on siis aloitteessa. Prospekti on sinun valintasi: tunnistat sopivan yrityksen ja otat yhteyttä. Liidi on ostajan valinta: hän tulee luoksesi. Osa yrityksistä käyttää sanoja päinvastaisessa järjestyksessä ja kutsuu prospektiksi liidiä, jonka sopivuus on jo varmistettu. Kumpikin tapa toimii, kunhan se on sovittu.

Liidien tasot: milloin liidi siirtyy myynnille?

Kaikki liidit eivät ole yhtä valmiita. Siksi liidit jaetaan usein tasoihin sen mukaan, kuinka lähellä kauppaa ne ovat.

• Markkinoinnin liidi (MQL). Kiinnostunut, mutta ei vielä valmis keskustelemaan kaupasta. Esimerkiksi oppaan lataaja.
• Myynnin liidi (SQL). Tarve, aikataulu ja sopivuus on todettu, ja myynti voi edetä. Esimerkiksi tarjouspyynnön lähettäjä, jonka kanssa on sovittu palaveri.

Rajan vetäminen kannattaa sopia markkinoinnin ja myynnin kesken kirjallisesti. Jos raja on epäselvä, myynti saa liidejä, jotka eivät ole valmiita, ja markkinointi mittaa määrää, joka ei kerro mitään. Liidien pisteytystä ja hoivaamista käsitellään tarkemmin artikkelissa liidigenerointi: 12 datapohjaista strategiaa B2B-kasvuun.

Miten liidejä syntyy?

Liidi syntyy aina, kun mahdollinen asiakas päättää jättää tietonsa. Kanavat jakautuvat kolmeen ryhmään:

1. Verkkosivu. Yhteydenottolomake, tarjouspyyntö, palaverivaraus, chat ja puhelu. Nämä liidit ovat yleensä lähimpänä kauppaa, koska kävijä on tullut sivulle omasta aloitteestaan. Usein hän on löytänyt sivun haun kautta.
2. Mainonta. Mainos ohjaa laskeutumissivulle tai avaa lomakkeen suoraan mainosalustalla. Mainonnalla liidejä saa nopeasti, mutta niiden laatu vaihtelee enemmän, koska kohde ei ole välttämättä itse etsinyt ratkaisua. Esimerkiksi Meta-mainonta tavoittaa ihmisiä, jotka eivät vielä hae palvelua aktiivisesti.
3. Sisältö. Oppaat, laskurit, testit, webinaarit ja uutiskirjeet. Lukija antaa yhteystietonsa vastineeksi jostain hyödyllisestä. Sisältö tuo usein markkinoinnin liidejä, joita hoivataan kohti kauppaa. Tätä lähestymistapaa kuvaa inbound-markkinointi.

Kanavat tukevat toisiaan. Ostaja voi lukea artikkelin haun kautta, tilata uutiskirjeen ja lähettää tarjouspyynnön kuukauden päästä. Siksi liidin lähde kannattaa kirjata, mutta yhden kanavan ansioksi ei kannata laskea kaikkea. Miten vaikutus jaetaan kanaville, kertoo artikkeli attribuutio markkinoinnissa.

Liidi B2B- ja kuluttajakaupassa

Liidin merkitys vaihtelee sen mukaan, kenelle myyt. Yritysten välisessä kaupassa liidi on keskeinen käsite, koska kauppa syntyy harvoin verkossa. Ostopäätökseen osallistuu usein monta ihmistä, ja päätös voi kestää viikkoja tai kuukausia. Verkkosivun tehtävä on tuottaa keskustelu, josta myynti jatkaa.

Kuluttajakaupassa ostos tehdään usein suoraan verkossa, jolloin liidiä ei tarvita. Liidejä syntyy silti palveluissa, joissa hinta riippuu tarpeesta, kuten remonteissa, asuntokaupassa tai koulutuksissa. Niissä liidi on tarjouspyyntö tai ajanvaraus, ja nopea vastaus ratkaisee usein enemmän kuin hinta.

Mikä tekee liidistä hyvän?

Liidien määrä on helppo mitata. Laatu ratkaisee, kannattaako niitä hankkia. Hyvällä liidillä on neljä tunnusmerkkiä:

• Tarve. Hänellä on ongelma, jonka sinun palvelusi ratkaisee.
• Sopivuus. Yritys tai henkilö kuuluu kohderyhmääsi koon, toimialan ja sijainnin puolesta.
• Aikataulu. Päätös on tulossa lähiaikoina, ei joskus.
• Päätösvalta. Hän voi tehdä päätöksen tai vaikuttaa siihen.

Esimerkki: tilitoimisto saa kuukaudessa 25 yhteydenottoa. Myynti käy ne läpi neljän kriteerin avulla ja toteaa, että 15 täyttää kaikki neljä. Hyväksyttyjen liidien osuus on 60 %. Seuraavana kuukautena lomakkeeseen lisätään kysymys yrityksen koosta, ja osuus nousee, vaikka yhteydenottoja tulee hieman vähemmän. Luvut ovat oletuksia. Laskelma näyttää, miksi laatu kannattaa mitata erikseen määrästä.

Lomakkeella voi kysyä osan näistä suoraan, esimerkiksi yrityksen kokoluokan tai aikataulun. Jokainen lisäkysymys kuitenkin vähentää lomakkeen täyttäjiä. Etsi tasapaino: kysy vain se, mitä tarvitset ensimmäisen yhteydenoton laadukkaaseen hoitamiseen.

Liidin elinkaari kontaktista asiakkaaksi

Liidi on yksi vaihe pidemmällä polulla. Kun hahmotat koko polun, näet, missä vaiheessa mahdollisia asiakkaita katoaa.

1. Tuntematon kävijä. Löytää sivusi haun, mainoksen tai suosituksen kautta.
2. Kontakti. Tilaa uutiskirjeen tai lataa oppaan. Yhteys on syntynyt, mutta ostoaietta ei vielä ole.
3. Markkinoinnin liidi. Palaa sivulle, lukee palvelukuvauksia ja hinnoittelua. Kiinnostus kasvaa.
4. Myynnin liidi. Pyytää tarjouksen tai varaa palaverin. Myynti varmistaa tarpeen ja aikataulun.
5. Asiakas. Kauppa syntyy. Tyytyväinen asiakas voi suositella sinua, ja polku alkaa jonkun toisen kohdalla alusta.

Kaikki eivät kulje jokaisen vaiheen kautta. Ostaja, jolla on kiire, voi tulla haulla suoraan tarjouspyyntöön. Siksi sivustolla pitää olla sekä nopea reitti valmiille ostajalle että kevyempi reitti sille, joka vasta tutustuu.

Miten liidejä mitataan?

Pelkkä liidien määrä ei kerro, toimiiko markkinointi. Seuraa vähintään näitä lukuja:

• Liidien määrä lähteittäin. Mistä kanavasta ja miltä sivulta liidi tuli.
• Hyväksyttyjen liidien osuus. Kuinka moni liidi täytti myynnin kriteerit.
• Liidistä kauppaan. Kuinka moni liidi johti kauppaan ja millä arvolla.
• Vasteaika. Kuinka nopeasti liidiin vastattiin.
• Kustannus per liidi. Paljonko kanavaan käytettiin suhteessa sen tuomiin liideihin ja kauppoihin.

Verkkosivun puolella liidi mitataan analytiikassa tapahtumana, esimerkiksi GA4:n suositellulla generate_lead-tapahtumalla, joka merkitään avaintapahtumaksi. Myynnin puolella liidin eteneminen kirjataan asiakkuudenhallintajärjestelmään. Paras kuva syntyy, kun nämä kaksi yhdistetään, jolloin näet kanavan lisäksi myös sen, mitkä kanavat tuovat kauppoja.

Yleisimmät virheet liidien kanssa

• Kaikki yhteydenotot lasketaan liideiksi. Tukipyyntö, työhakemus ja myyntiyhteydenotto eivät ole liidejä. Erottele ne jo lomakkeella.
• Määrää kasvatetaan laadun kustannuksella. Ilmainen etu tai liian kevyt lomake tuo paljon yhteystietoja, mutta vähän kauppaa.
• Liidiin vastataan hitaasti. Ostaja vertailee usein useampaa vaihtoehtoa. Se, joka vastaa ensin ja hyvin, saa etulyöntiaseman.
• Lähdettä ei tallenneta. Ilman lähdetietoa et tiedä, mihin kanavaan kannattaa panostaa.
• Markkinointi ja myynti eivät puhu samaa kieltä. Jos liidin määritelmä on eri, molemmat tekevät päätöksiä eri luvuilla.

Liidistä konversioon ja konversio-optimointiin

Liidi, konversio ja konversio-optimointi ovat saman ketjun osia. Kun kävijä lähettää lomakkeen, lähetys on konversio ja lähettäjä on liidi. Konversio-optimointi puolestaan on työtä, jolla suurempi osa kävijöistä päätyy tähän pisteeseen.

Esimerkki: sivustolla on kuukaudessa 3 000 kävijää, ja heistä 30 lähettää tarjouspyynnön. Liidejä syntyy siis yksi sadasta kävijästä. Jos sivun esteet poistetaan ja liidejä syntyy 45, myynnillä on puolitoistakertainen määrä keskusteluja ilman lisäliikennettä. Luvut ovat oletuksia.

Koko prosessi tavoitteesta seurantaan on kuvattu konversio-optimoinnin oppaassa.

Arvioi oman sivustosi liidipolku

Käy oma sivustosi läpi ostajan silmin. Nämä kysymykset paljastavat yleisimmät vuotokohdat:

1. Löytääkö ostaja sinut haulla, jota hän oikeasti käyttää?
2. Kertooko ensimmäinen näkymä, mitä teet ja kenelle?
3. Onko jokaisella tärkeällä sivulla selvä seuraava askel?
4. Onko lomake lyhyt ja toimiiko se puhelimella?
5. Onko tarjolla kevyempi vaihtoehto niille, jotka eivät ole vielä valmiita ottamaan yhteyttä?
6. Mitataanko jokainen liidi luotettavasti, ja tallentuuko sen lähde?
7. Kuinka nopeasti liidiin vastataan, ja kuka vastaa?

Viimeinen kohta jää usein huomaamatta. Hyvinkin hankittu liidi jäähtyy, jos vastausta saa odottaa päiviä. Sovi vastuuhenkilö ja tavoiteaika jokaiselle liidityypille.

Liidit ja tietosuoja

Liidi on henkilötietoa, joten sen keräämistä koskee tietosuoja-asetus. Kerro lomakkeen yhteydessä, mihin tietoja käytetään, ja linkitä tietosuojaselosteeseen. Kerää vain tarpeelliset tiedot. Jos haluat lähettää liidille myöhemmin markkinointiviestejä, varmista, että sinulla on siihen peruste, ja anna aina mahdollisuus kieltäytyä. Säännöt ovat erilaiset kuluttajille ja yrityksille, joten tarkista oma tilanteesi.

Usein kysyttyä